Nên chọn FOB hay CIF khi xuất khẩu? Bảng quyết định

Người mua ở Úc gửi email hỏi: “Anh chào FOB hay CIF?” Câu hỏi nghe đơn giản. Nhưng câu trả lời quyết định ai thuê tàu, ai mua bảo hiểm, ai ôm rủi ro khi cước biển tăng vọt giữa chừng, và cuối cùng là doanh nghiệp giữ lại được bao nhiêu trên mỗi container.

Bài này không định nghĩa lại FOB và CIF. Nếu cần, đọc FOB là gì và CIF là gì trước. Ở đây chúng tôi tập trung vào câu hỏi thực tế hơn: với tình huống của doanh nghiệp mình, nên chào giá nào.

FOB và CIF giống nhau nhiều hơn bạn nghĩ

Nhiều người nghĩ bán CIF thì người bán chịu trách nhiệm tới cảng đến. Không phải.

Theo Incoterms® 2020, FOB và CIF có cùng một điểm chuyển rủi ro: khi hàng đã lên tàu ở cảng xếp tại Việt Nam. Hàng hỏng giữa biển, theo cả hai điều kiện, người mua là bên chịu. Thủ tục hải quan cũng chia giống nhau: người bán lo xuất khẩu, người mua lo nhập khẩu.

Khác biệt chỉ nằm ở ba chỗ:

Dòng “rủi ro về giá cước” là thứ ít ai để ý nhưng quan trọng nhất. Bán CIF nghĩa là người bán chốt một giá đã gồm cước với người mua. Nếu cước biển tăng trước khi book được tàu, phần chênh lệch người bán chịu. Năm 2021, nhiều doanh nghiệp xuất CIF đã lỗ trên từng container vì cước tăng nhanh hơn tốc độ chào giá lại.

Khi nào nên bán FOB

FOB hợp khi doanh nghiệp muốn trách nhiệm kết thúc sớm và gọn tại Việt Nam:

• Người mua có forwarder riêng và hợp đồng cước với hãng tàu. Họ thường có giá tốt hơn người bán tự hỏi, nên chính họ sẽ đòi FOB.
• Biên lợi nhuận mỏng, như hàng nguyên liệu, nông sản thô, hàng gia công. Thêm một lớp rủi ro về cước có thể ăn hết lãi.
• Doanh nghiệp mới xuất khẩu, chưa có người làm chứng từ vận tải và bảo hiểm.
• Cần xoay vốn nhanh. Bán FOB, bộ chứng từ thường đơn giản hơn, thanh toán nhanh hơn.

Cái giá của FOB là doanh nghiệp không kiểm soát được lịch tàu. Người mua chỉ định tàu muộn thì hàng nằm chờ, phí lưu kho, lưu bãi phát sinh ở đầu Việt Nam. Hợp đồng FOB nên ghi rõ thời hạn người mua phải chỉ định tàu.

Khi nào nên bán CIF

CIF hợp khi doanh nghiệp đủ sức nắm phần vận tải và muốn biến nó thành lợi thế bán hàng:

• Người mua nhỏ, chưa có đơn vị logistics, chỉ muốn một giá “tới cảng”. Chào CIF giúp họ so sánh dễ và chốt nhanh hơn.
• Doanh nghiệp có forwarder với cước ổn định trên tuyến quen. Cước tốt khi đó là một phần của giá cạnh tranh.
• Cần giữ lịch giao hàng, ví dụ hàng mùa vụ, hàng theo đợt khuyến mãi của người mua. Tự book tàu thì tự chủ động.
• Muốn tăng giá trị trên mỗi đơn. Dịch vụ thuê tàu, mua bảo hiểm, lo chứng từ là phần người mua sẵn sàng trả tiền.

Để thấy khác biệt, lấy một ví dụ bằng số tròn, không phải giá thật. Một xưởng bán thành phẩm giá 100 đơn vị. Nguyên liệu nhập theo CIF giá 75, trong đó cước và bảo hiểm nhà cung cấp tính 25. Lãi còn 25. Nếu xưởng tự nhập FOB và tự thuê tàu, mua bảo hiểm với chi phí 20, nguyên liệu còn 70, lãi lên 30. Năm đơn vị chênh lệch đó chính là phần dịch vụ trước đây trả cho đối tác. Chiều xuất cũng vậy: ai nắm cước thì người đó giữ phần giá trị này.

Nhưng không phải cứ CIF là lời. Doanh nghiệp phải tính cả chi phí khi có sự cố: hàng phải lưu bãi vì rớt tàu, tổn thất cần làm hồ sơ bảo hiểm, chứng từ sai làm ngân hàng từ chối thanh toán.

Bảng quyết định nhanh

Chào song song hai giá là cách nhiều doanh nghiệp xuất khẩu làm. Không tốn thêm nhiều công, mà còn cho biết người mua đang quan tâm giá hàng hay quan tâm sự tiện lợi.

Hàng container: FOB và CIF chưa phải lựa chọn tốt nhất

Đây là phần nhiều doanh nghiệp chưa để ý. FOB và CIF sinh ra cho thời hàng được cẩu thẳng từ cầu cảng lên tàu. Hàng container thì khác: container được hạ ở bãi CY hoặc hàng lẻ đưa vào kho CFS, vài ngày sau hãng tàu mới xếp lên tàu.

Trong mấy ngày đó, hàng đã rời tay người bán. Nhưng theo FOB và CIF, rủi ro vẫn là của người bán cho tới khi hàng lên tàu. Một doanh nghiệp ở TP.HCM từng phải bồi thường cho lô nông sản 4 container bán CIF: seal còn nguyên khi tới cảng đến nhưng hàng thiếu, giám định cho rằng hàng bị lấy ra khi container nằm ở bãi cảng đi. Bảo hiểm chỉ cover cảng tới cảng nên từ chối. Người bán chịu.

ICC khuyến nghị chính thức cho hàng container:

Lý do nhiều doanh nghiệp chưa đổi là thư tín dụng: ngân hàng đòi vận đơn đã xếp hàng lên tàu, mà bán FCA thì hàng giao ở bãi. Incoterms 2020 đã gỡ vướng này. Hai bên có thể thỏa thuận để người mua chỉ thị hãng tàu cấp vận đơn on-board cho người bán. Trước khi đổi, nên trao đổi với ngân hàng và người mua để L/C ghi đúng điều kiện mới.

Checklist trước khi chào giá CIF

Nếu quyết định thử bán CIF, kiểm tra đủ năm việc này:

1. Cước có thời hạn hiệu lực. Hỏi forwarder báo giá cước cho đúng tuyến, loại container và tháng giao hàng. Ghi thời hạn hiệu lực của giá chào bằng với thời hạn của báo giá cước.
2. Xác nhận lại cước ngay trước khi ký. Khoảng cách giữa lúc chào và lúc ký có thể vài tuần.
3. Báo giá bảo hiểm. Hỏi công ty bảo hiểm tỷ lệ phí cho mặt hàng và tuyến. Nếu người mua đòi mức A, tính theo mức A. Phạm vi nên là kho tới kho.
4. Biết rõ phí nào thuộc mình ở cả hai đầu. Phí xếp hàng ở Việt Nam là của người bán. Phí dỡ hàng ở cảng đến phụ thuộc hợp đồng vận tải. Xem cấu trúc cước vận chuyển đường biển.
5. Người làm bộ chứng từ. Vận đơn, chứng thư bảo hiểm, hóa đơn, phiếu đóng gói, chứng nhận xuất xứ phải khớp nhau từng chữ nếu thanh toán L/C.

Bắt đầu với một khách hàng quen, trên một tuyến quen. Chạy trơn vài lô rồi mới chào CIF đại trà.

Gateway Express hỗ trợ được phần nào

Gateway Express gom hàng lẻ đường biển từ TP.HCM đi Mỹ và Úc, và nhận nguyên container đi cả hai nước này cùng Canada, Anh, các nước châu Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc, Malaysia, Singapore. Với doanh nghiệp đang cân nhắc chào CIF hoặc CFR trên hai tuyến này, chúng tôi báo giá cước biển và các khoản phí tại cảng để Quý khách tính giá chào. Bảo hiểm hàng hóa do công ty bảo hiểm cung cấp, Quý khách mua trực tiếp từ họ.

Gửi cho chúng tôi loại hàng, số khối hoặc loại container và tháng dự kiến giao qua trang báo giá, hoặc gọi 0938 373 343. Nếu chưa biết lô hàng bao nhiêu khối, dùng công cụ tính CBM trước.